36 年前西风萝莉恋足，时年 42 岁的国泰航空总舱务长刘钜荣继承下海创业。

瞻念察到原土市集短少外洋香水这一市集空缺，他在北京百货公司摆劣等一瓶入口香水。那时的他大约不会意想，这门生相连让他站上中国香水市集的金字塔尖。

从爱马仕的细腻法风到范念念哲的丽都意式，当消耗者千里浸在梦境的气味中时，若是稍加钟情，就能从产物包装上瞟见"颖通"二字。

颖通集团的背后，站着的恰是刘钜荣和他的太太。招股书自大，夫妇俩隔离占股 90% 及 10%。

如今，颖通手执 Herm è s（爱马仕）、VanCleef & Arpels（梵克雅宝）、Chopard（萧邦）、Albion（奥尔滨）及 Laura Mercier（罗拉玛斯亚）等 66 个外洋大牌的中国分销权，年入近 19 亿元，净利提高 2 亿元，正叩响港交所 IPO 的大门。

招股书中称，按 2023 年零卖额规划，它是中国最大的香水品牌贬责公司，录取三大香水集团。颖通贬责的香水品牌中，有 7 个品牌踏进 2023 年中国内地香水零卖额排行前 30 名内。

在这片香气崴蕤的赛说念上，尽管顶着"香水第一股"的光环，它的死后也遁入着在剧烈变化的期间中前行的隐忧与挑战。

为中产"造梦"，年入 19 亿

手脚一家品牌贬责公司，颖通的业务主要有两个部分：其一，是向中国市集引入外洋大牌香水，并为其量身定制市集进入及膨胀规划；其二，是在中国市集采购及分销其品牌产物。

透过颖通的招股书，不错窥见一个品牌贬责公司是若何运作及界说本身的中枢才气的。

在招股书中，颖通合计本身一简短津上风在于："有才气掌执及解读贬责品牌的中枢价值，并将产物与中国消耗者进行有用合适的斡旋。"

在中国市集推出一个新品牌时，颖通会密切温煦当地消耗者的需求及市集趋势，笔据特定品牌的不同市集定位及发展需求，为品牌量身定成品牌发展策略、消耗者扩展策略及上市规划。

包括媒体曝光和 KOL 资源，快速让新品牌在市集站稳脚跟。

对外洋品牌来说，更大的挑战仍在于腹地销售及分销收罗资源。而这也组成了颖通最大的护城河之一。其全渠说念收罗遮蔽宇宙 400 多个城市、7500 个销售点，从北京 SKP 到县城化妆品店，颖通铺设了平凡的收罗，占领了线下货架。

招股书表露，颖通主要有直销渠说念、零卖商渠说念、分销渠说念三种卖货渠说念。其中，零卖商渠说念占比最大。截止到 2024 年 3 月 31 日的一年技术里，直销格局占比 24%，零卖商渠说念占比 45.3%。

西风萝莉恋足

凭借较久的香水品牌贬责历史和教会、浩大的销售渠说念收罗，颖通也得回了一些外洋闻名大牌的信任。颖通手执爱马仕、梵克雅宝等顶奢香水中国分销权，独家代理 59 个品牌，竞品难以复制，竣事了品牌库把持。

颖通与外洋闻名香水巨头 InterParfums 合营提高 30 年，后者有 Guess、万宝龙、Jimmy Choo、Coach（蔻驰）、Lacoste、Van Cleef & Arpels（梵克雅宝） 、Ferragamo（菲拉格慕）等品牌的香水授权。此外，蔻驰旗下纽约女士及纽约男士等流行香水、梵克雅宝蟾光白雪檀香等香水也王人是由颖通初度引入中国市集并掀翻热度。

笔据制造商的性质，颖通也将销售的香水分为交易香水和沙龙香水两类。前者一般由顶级先锋联想师操刀，品牌印章较彰着，但一般合计是迎合市集销量的产物，较为公共，也被称为"市集香"；后者则领有孤立香水工坊分娩，强调匠东说念主个性和文化，也被称为"沙龙香"、"小众香"。

颖通贬责的香水产物线特等丰富，但王人有一个共同点——"定位高端"，面向中产。

从初学高端香水到虚耗香水，价钱区间从每 50 毫升售价 599 元至 1200 元以上不等，包括花香调、东方香调、木质香调及新鲜香调等。往常几年，颖通旗下的香水平均价钱还一说念高潮，从 2022 年的 201.2 元高潮到 2024 年的 225.2 元。

刘钜荣搭上期间的红利。这家公司不分娩香水，却靠"吃差价"构建起浩大的交易帝国。颖通以一定扣头价从上游品牌采购，再以全价卖给消耗者。合座毛利率为 50%，线下直销渠说念的毛利率最高，提高 70%。

凭借这一格局，扫尾 2024 年 3 月 31 日的财年内，颖通收入 18.64 亿元，净利率为 11.1%，紧紧占据中国香水品牌贬责公司的头把交椅。

"代理商"的软肋

硬币也有另一面。

2022 年底，某挥霍牌收回代理权，导致颖通 2023 年收入骤降 4 亿元，占比超 25%。更严峻的是，扫尾 2024 年 9 月，12 个品牌代理权将在一年内到期，26 个品牌代理权将在一到三年内到期，在三年内到期的香水品牌占比高达六成以上。

琢磨到外洋好意思妆集团连年加快收回香水自营权，如开云集团自建好意思妆部门，颖通的品牌库靠近不息"失血"风险。

这种脆弱性源于中间商格局的自然劣势——"成也授权，败也授权"。

靠着爱马仕们的独家授权躺赚过来的颖通，事实上一直短少议价权。招股书自大，颖通前五大供应商占采购额超 80%，品牌方一朝"断供"，就将靠近事迹变脸。

这背后在于，即使有着 30 多年的计议，颖通一直处于"为他东说念主作念嫁衣"的变装，并未积存升引户财富。用户为爱马仕和梵克雅宝买单，颖通是一个藏在背后的名字。

颖通也早已意志到本身业务的脆弱性，致力于扭转时局。

一是通过推广产物矩阵，往个护、彩妆、眼镜等品类蔓延。扫尾 2024 年 9 月 30 日的半年，颖通来自香水板块的收入为 83.1%，护肤品和彩妆隔离孝顺了 5.7% 和 10.5%。

二是首创自有品牌。早在 1999 年，它就推出自有眼镜品牌 Santa Monica，2022 年试水香水品类，但见效甚微——扫尾 2024 年 3 月 31 日一年技术，该品牌收入仅 1700 万元，占总收入 0.9%。2016 年推出香氛零卖品牌"拾氛气盒"。当今，拾氛气盒在线下有 3 家门店，隔离在上海 K11、昆明王府井以及深圳 COCO Park 购物中心。但拾氛气盒尚未酿成舒心， 扫尾 2024 年 9 月 30 日的半年技术，收入仅为 100 万元。

掀开"拾氛气盒"的天猫旗舰店，销售靠前的依然是大牌香水——范念念哲和梵克雅宝的明星同款。在招股书中，"拾氛气盒"也被称为是零卖商品牌，而不是一个以产物和文化立异驱动的原创品牌。

行业得意增长，但偶然属于颖通

香水从来不仅仅商品，而是一场对于身份、系念与盼愿的造梦工程。

当悦己消耗和情谊经济启动兴起，中国的香水市集正走出一条笔陡的增长线，且天花板广泛。据弗若斯特沙利文数据，2023 年中国东说念主均香水支拨 16 元，好意思国则高达 423 元。

弗若斯特沙利文瞻望，2028 年中国香水市集鸿沟将达 477 亿元，年复合增长率为 12.8%。

但跟着市集契机越来越彰着，先来者不一定会分到最大的蛋糕。这场盛宴的主角，可能不再是颖通这么的传统中间商。

一方面，外洋品牌正在加快自营化。当好意思妆市集进入缓慢期，香水业务仍是成为欧莱雅、历峰等巨头们新的增长引擎。当香水承载了新的事迹期待，巨头们更可能继承自营。

比喻，梵克雅宝母公司组建高等香水事迹部，随时可能收回代理权。即使莫得走到这一步，挥霍牌们也会琢磨重新念念录取国市集的增长计策，对代理商的铺货格局不再依赖。

但在巨头的"醒觉"之余，原土的新玩家们攻势更猛。魔镜瞻念察自大，在淘天平台，野兽派靠"明星同款"年销额 4.18 亿元，不雅夏以"东方香韵"斩获年销额 1.47 亿元……

新玩家们深谙东方叙事、流量玩法。野兽派依托礼赠场景，推出"花神"系列香水，不雅夏用"昆仑煮雪""颐和金桂"讲出新录取故事。不同于颖通停留在"货架念念维"的惯性，它们卖的不仅仅香水，而是情谊、文化和酬酢货币。

当颖通正想将香水的"躺赚"格局复制到护肤品、彩妆等类目时，越来越多好意思妆品牌也将触角蔓延到毛利率更高的香水品类。比喻，国货彩妆品牌毛戈平已上线 3 款香水产物，隔离是挚爱玫瑰香、香廷鸢尾香、国色牡丹香香水，并还有 10 多款香水备案中。此外，珀莱雅也备案了一款高端香水产物，"珀莱雅启时集致香水"。

但当市集进入浓烈格杀阶段，创始东说念主夫妇却继承"高额套现""落袋为安"。

财报自大，2022-2024 财年，刘钜荣夫妇累计分成 6.31 亿元，提高颖串同时净利润总额（5.5 亿元）。夫妇俩的"掏空式"套现，也让市集无法信服其耐久干预的决心。

一直以来，在围聚度高，浸透率低的中国香水市集，果然王人被外洋品牌把持。2024 年，在淘天、京东两大主流电商平台香水 TOP10 品牌榜中，香奈儿、爱马仕、迪奥等挥霍大牌仍处于霸榜位置，国货色牌耐久未能挤进牌桌。但正如往常两年好意思妆行业发生的变化和更始雷同，这么的历史或将被改写。

种种成分下西风萝莉恋足，也曾松驰俘获中产的大牌香水正在失去对市集的主宰权。颖通如无法强化自我造血才气，提供除了"代理商"外对品牌独有的价值，大约将与市集的吵杂愈来愈远。